Иммунология в последние годы превратилась в одну из наиболее конкурентных терапевтических областей российского фармацевтического рынка. Препараты для лечения бронхиальной астмы, атопического дерматита и хронической обструктивной болезни легких перестали быть нишевой историей и вышли в категорию массового длительного лечения. Однако за общей картиной роста скрывается неочевидная структурная особенность: три ключевые врачебные специальности – дерматологи, аллергологи-иммунологи и пульмонологи – играют принципиально разные роли в формировании этого рынка. Данные ежеквартального мониторинга активностей фармкомпаний MAR CONSULT позволяют увидеть эту картину в деталях.
Первое, что обращает на себя внимание, – это колоссальная разница в объеме пациентопотока между показаниями. Бронхиальная астма генерирует наибольшую нагрузку – на одного врача в среднем приходится примерно в два раза больше пациентов, чем с ХОБЛ, и в четыре раза больше, чем с атопическим дерматитом. Эти цифры показывают, что бронхиальная астма – это массовый рынок, ХОБЛ – объемный, но менее управляемый, атопический дерматит – более компактный, но с высокой концентрацией инновационной терапии.
Различия в специальностях обуславливает ключевое различие в назначении генно-инженерных биологических препаратов (ГИБП). По бронхиальной астме 74% опрошенных врачей назначают ГИБП самостоятельно или в составе врачебной комиссии, а 76% ведут таких пациентов на постоянной основе. По атопическому дерматиту показатели сопоставимы – 71% назначают, 58% ведут. Однако по ХОБЛ ситуация радикально иная: лишь 22% врачей назначают ГИБП, 24% ведут пациентов, а 41% вообще не участвуют ни в назначении, ни в маршрутизации. Это означает, что биологическая терапия при ХОБЛ остается территорией узкого круга специалистов, тогда как при астме и дерматите она уже стала повседневной практикой.
Распределение активности фармацевтических компаний по специальностям показывает, что каждая группа врачей формирует свой обособленный сегмент рынка. AstraZeneca – безусловный лидер по общему охвату (64% врачей отмечают регулярные визиты), но ее присутствие крайне неравномерно: среди аллергологов-иммунологов и пульмонологов компанию отмечают все 100%, тогда как среди дерматологов – лишь 7%. Это логично: портфель AstraZeneca в иммунологии сконцентрирован на респираторных показаниях. Sanofi и Novartis демонстрируют более сбалансированную стратегию: 52% и 63% охвата среди дерматологов, 72% и 56% среди аллергологов, 38% и 25% среди пульмонологов, что отражает широту портфелей этих компаний. Biocad и Janssen, напротив, сфокусированы почти исключительно на дерматологах: Biocad охватывает 67% дерматологов при минимальном присутствии у других специальностей, Janssen – 56% дерматологов.
Chiesi выстраивает позиционирование через пульмонологов (до 92% охвата) и аллергологов (72%). Teva работает преимущественно с аллергологами-иммунологами (67%) и пульмонологами (25%), а Generium наращивают присутствие среди пульмонологов – 39% и аллергологов-иммунологов – 21%.
Из этой картины следует принципиальный вывод: рынок иммунологии не является единым пространством. Он состоит из трех пересекающихся, но во многом автономных сегментов. Дерматологи контролируют назначения при атопическом дерматите и являются основной аудиторией для компаний с дерматологическим портфелем. Аллергологи-иммунологи занимают центральную позицию – они работают и с астмой, и с дерматитом, и именно к ним приходят компании с широким портфелем. Пульмонологи доминируют в сегменте бронхиальной астмы и ХОБЛ, но при этом остаются наименее вовлеченными в биологическую терапию при ХОБЛ.
«Аллерголог-иммунолог остается наиболее «перегретой» специальностью с точки зрения промоционного давления: при наименьшей численности (четверть выборки) именно эти врачи получают максимальное внимание от большинства крупных игроков. Вопрос эффективности коммуникации в этом сегменте становится критическим – когда к одному специалисту регулярно приходят представители шести-восьми компаний, выигрывает тот, кто предлагает не просто информацию, а реальную ценность для клинической практики».
Для фармацевтических компаний это означает необходимость дифференцированных коммуникационных стратегий. Универсальный подход «одно сообщение для всех» в иммунологии не работает: дерматолог и пульмонолог живут в разных информационных реальностях, получают визиты от разных компаний и принимают решения о назначении на основании разного клинического опыта. Компании, которые это понимают и выстраивают таргетированную работу с каждой специальностью, получают конкурентное преимущество не за счет частоты контактов, а за счет релевантности.
Мониторинг активностей фармкомпаний MAR CONSULT за второй квартал 2026 года охватило 69 врачей из государственных лечебно-профилактических учреждений городов с населением более 500 тысяч человек. Структура выборки отражает реальное распределение специалистов, работающих с иммунологическими показаниями: дерматологи составили 39% (27 человек), пульмонологи – 35% (24 человека), аллергологи-иммунологи – 26% (18 человек). Средний стаж работы респондентов – 21,4 года, что говорит о высоком уровне клинического опыта. Подавляющее большинство – 64% – ведут амбулаторный прием в поликлиниках, 70% работают исключительно со взрослыми пациентами.
