Феномен доверия
87% хозяйств заинтересованы в товарном кредите, 93% готовы продавать урожай через новую организацию, один из драйверов – располагающее к себе название, ассоциирующееся с патронажем.
Кейс
Не просто кредит: что на самом деле нужно фермерам
Бизнес-вызов
На рынке появилась организация, направленная на поддержку сельского хозяйства и фермеров, через предоставление товарного кредита и реализации урожая. Для объективной оценки рыночной ситуации клиент захотел понять:
- Будут ли услуги организации востребованы среди фермеров
- Насколько велик потенциал рынка
- Каким условиям должны соответствовать продукты организации, чтобы фермеры начали ими пользоваться
Задача
Изучить привлекательность товарного кредита для фермерских хозяйств.
Рассказываем, что делали
Мы провели количественное исследование по следующей методологии:
- CATI (телефонное формализованное интервью, длительностью 5–7 минут)
- Общий объём – 100 интервью с руководителями хозяйств
- География: Опрос проводился по 4 субъектам РФ.
- Анализ в разрезе размера хозяйств (мелкие, средние, крупные), стажа работы и специализации
- Оценка 10+ параметров: потребность в кредите, цели заимствований, проблемы с качеством сырья, каналы сбыта, готовность к расширению
Результаты позволили увидеть скрытые мотивы и риски разных сегментов фермерских хозяйств.
Инсайты:
Скрытая проблема качества
55% малых хозяйств жалуются на качество семян и удобрений. Но дело не всегда в поставщиках – проблема в низкой агрономической грамотности и неверном применении закупаемых продуктов. Им нужны не просто кредиты, а знания.
Готовность расти любой ценой
82% хозяйств готовы увеличить посевные площади при наличии средств (в среднем – в 2 раза). Это говорит и о потенциале, и об определённом «риске», который требует внимания.
Рыночный риск
Массовая сдача урожая в одну организацию создаёт риск «вакуума» на рынке и может спровоцировать давление со стороны перекупщиков.
Бизнес-результат
Исследование подтвердило высокий потенциал роста и дало клиенту чёткое понимание, какие шаги предпринимать, чтобы конвертировать интерес фермеров в реальные сделки:
Добавить экспертизу к кредитам
учитывая проблемы малых хозяйств с качеством, в продуктовую линейку стоит включить консультации профессионального агронома (спрос на них подтверждён)
Учесть региональную специфику
есть субъекты, где хозяйства закрываются – здесь нужна осторожная политика. В части субъектов фермеры наиболее зависимы от перекупщиков (90% продаж) – здесь потенциал помощи в сбыте максимален
Оценивать риски масштабирования
готовность фермеров удвоить площади требует тщательной проверки при выдаче кредитов
Клиент получил:
В результате клиент получил готовую дорожную карту действий, необходимых для успешного выхода клиента на рынок:
- подтверждение рыночного потенциала
- понимание портрета и реальных болей целевой аудитории,
- чёткие приоритеты для инвестиций и коммуникационной стратегии,
- предупреждение о скрытых рисках
Другие кейсы
Есть задача? Расскажите
Если вы хотите рассказать о своём проекте больше, вы можете
заполнить бриф.
