Рынок разделился на три чётких типа подрядчиков:
«Флагманы» (крупные, стабильные), «Зависимые»(дочерние структуры холдингов) и «Гибкие» (сезонные субподрядчики). У каждых своих приоритетов и боли.
Кейс
Подрядчики выбирают кто выживет: как исследование и мозговой штурм дали стратегию удержания клиентов в жёстком рынке
Бизнес-вызов
Крупный международный производитель спецтехники для горнодобычи и строительства столкнулся с растущей конкуренцией и изменением поведения клиентов-подрядчиков. Рынок становился всё более волатильным: сокращались сроки контрактов, росли расходы на топливо и запчасти, владельцы карьеров всё чаще переходили на самообслуживание, а подрядчики жаловались на нестабильность и высокие затраты.
Задача
Клиенту требовалось глубоко понять реальные боли и потребности подрядных компаний разных размеров, чтобы предложить им не просто технику, а готовые решения, которые помогут сохранить и увеличить долю рынка.
Рассказываем, что делали
Мы провели комплексное исследование «Голос клиента» (VOC): 30 глубинных телефонных интервью с руководителями подрядных горнодобывающих компаний (small, medium и large) по всей России.
Затем организовали стратегическую сессию для команды клиента. Участники в трёх группах проанализировали результаты исследования, разбили проблемы по приоритетам и разработали конкретные планы действий по каждому направлению: финансирование, сервисная поддержка, эффективность оборудования, сезонность и планирование.
Инсайты
Исследование и стратсессия дали клиенту полную картину рынка и готовый набор инструментов для роста.
Выбор производителя спецтехники сильно различается в зависимости от размера компании:
крупные подрядчики почти полностью выбирают иностранную премиум-технику (Caterpillar, Komatsu, Volvo), средние используют микс импортной и отечественной, а малые берут 2–3 крупные иностранные машины для ключевых работ, а остальное — б/у технику.
По типам техники:
бульдозеры и карьерные самосвалы (OHT) — основа парка у компаний всех размеров. Экскаваторы и фронтальные погрузчики чаще встречаются у средних и крупных подрядчиков. Малые компании экономят на вспомогательной технике и используют более дешёвые или подержанные машины.
Главные игроки рынка:
Caterpillar, Komatsu и Volvo лидируют у крупных подрядчиков; заметную долю занимают также Bell (карьерные самосвалы) и отечественные бренды у средних и малых компаний.
Главные проблемы:
короткие контракты, рост расходов на топливо и запчасти, сложности с зимней эксплуатацией, нехватка квалифицированных кадров и нестабильность заказов.
Клиент получил:
«Результаты страт сессии — готовые решения»
Команды разработали конкретные планы действий:
- Введение лизинга в рублях и сезонных платежей
- Программы CSA (Customer Support Agreements) и гарантий безотказной работы
- Аренда техники и trade-in для коротких контрактов
- Системы фильтрации топлива и зимние сервисные пакеты
- Обучение механиков и операторов + консультации по оценке стоимости владения (TCO)
- Создание складов запчастей и ускорение реакции на заявки
Рекомендации
- Запустить пилотные программы лизинга в рублях и аренды для средних и малых подрядчиков.
- Развить пакетные сервисные контракты CSA с гарантией доступности техники.
- Активно предлагать trade-in и rental-каналы для гибких подрядчиков.
- Усилить обучение клиентов и консультации по эффективности работы техники.
- Создать платформу регулярной коммуникации с подрядчиками (мероприятия, WhatsApp/ TG, портал).
Итог
Клиент получил не просто отчёт, а реальную стратегию, которая позволяет удерживать текущих подрядчиков, привлекать новых и увеличивать продажи техники и сервисов даже в сложных рыночных условиях.
Другие кейсы
Есть задача? Расскажите
Если вы хотите рассказать о своём проекте больше, вы можете
заполнить бриф.
