Агрономы живут в постоянном цейтноте
любое отставание от графика выращивания превращается в «снежный ком». Субстрат для них — один из главных инструментов контроля и стабильности.
Кейс
Теплица без риска: что выбирают те, кто отвечает головой
Бизнес-вызов
Крупный производитель инновационных субстратов на основе каменной ваты для тепличного овощеводства хотел глубже понять, как главные агрономы и директора тепличных хозяйств принимают решения о закупке материалов.
Рынок рос, конкуренция усиливалась, а клиент нуждался в точных инсайтах: какие критерии действительно важны для ЛПР, как они оценивают качество и сервис, и как правильно говорить с ними на их языке, чтобы укрепить позиции и увеличить продажи.
Рассказываем, что делали
Мы провели качественное исследование среди 36 ключевых ЛПР из разных регионов России:
- 15 агрономов-практиков
- 15 главных агрономов (ЛПР по закупкам)
- 6 генеральных директоров тепличных комплексов
Методология: глубинные онлайн-интервью (45 минут). Выборка охватила холдинги, крупные независимые и небольшие тепличные хозяйства (от 3 до 50+ га).
В ходе исследования мы изучили:
- повседневную работу агрономов и их KPI
- реальные приоритеты при выборе субстратов
- процесс закупок и влияние цены/качества/сервиса
- восприятие разных производителей
- тренды рынка и источники информации, на которые ориентируются агрономы.
Инсайты
Исследование дало клиенту точную карту приоритетов целевой аудитории и готовую стратегию коммуникации, которая уже помогает усиливать позиции на рынке.
Главный критерий выбора — качество
(влагоемкость, однородность структуры, управляемость и чистота). Цена важна, но только в связке с качеством и надёжностью поставщика.
Премиальный субстрат клиента воспринимается как эталон
«на порядок выше конкурентов» по качеству, стабильности и сервисному сопровождению. Ближайшие конкуренты выигрывают только по цене, но проигрывают по управляемости и результату урожайности.
Утилизация субстрата становится всё более важным фактором
особенно для средних и крупных хозяйств.
Агрономы активно ищут информацию
семинары, конференции, личное общение с коллегами, специализированные журналы и Telegram-каналы.
Итог
На основе полученных данных были даны следующие рекомендации:
- Усилить акцент в коммуникации на управляемости и стабильности субстрата — именно эти свойства помогают агрономам выполнять планы и снижать риски.
- Разработать доказательную базу «цена = результат» (расчёты урожайности, рентабельности, сравнение с конкурентами).
- Расширить сервисное сопровождение: больше обучающих материалов, консультаций и программ поддержки для мелких и средних хозяйств.
- Продолжить развитие программ по утилизации — это становится сильным конкурентным преимуществом.
- Адаптировать коммуникацию под три типа хозяйств (холдинги, крупные независимые, небольшие ТК) — у каждого типа хозяйств свои приоритеты и процесс принятия решений.
В результате клиент получил не просто отчёт, а готовую стратегию коммуникации и позиционирования, которая позволяет говорить с агрономами на их языке, укреплять лояльность и уверенно расти в сегменте профессиональных теплиц
Другие кейсы
Есть задача? Расскажите
Если вы хотите рассказать о своём проекте больше, вы можете
заполнить бриф.
